Jeśli twoja oferta jest dla każdego, to jest do niczego!

Poznanie grupy docelowej (grupy klientów, do której chcesz kierować swoją ofertę i reklamę) jest niezwykle istotnym elementem, który powinien zostać uwzględniony w strategii marketingowej każdego sklepu internetowego w Dropshippingu. Jeśli jeszcze nie przeprowadziłeś żadnej analizy w tym kierunku, powinieneś to jak najszybciej nadrobić.

1. Dlaczego wybór grupy docelowej jest tak ważny?

Zidentyfikowanie grupy docelowej pozwoli przygotować odpowiednią ofertę produktów, które będą miały dużo większe szanse na sprzedaż, niż produkty umieszczone w sklepie bez konkretnej wizji, kim mogą być ich odbiorcy docelowi. Warto się nad tym zastanowić, tym bardziej, że w procesie Dropshippingu sklep internetowy może skupić się na elementach zwykle zaniedbywanych, ponieważ hurtownia przejmuje sprawy związane z pakowaniem i wysyłaniem towaru.

Poza tym, wiedząc komu chcemy oferować nasze produkty, możemy tak skonstruować stronę naszego sklepu internetowego działającego na zasadzie Dropshippingu, aby w konsekwencji jak najwięcej potencjalnych klientów chciało go odwiedzać oraz kupować asortyment w nim umieszczony. Właściwe dobranie grupy docelowej pozwoli też właścicielowi sklepu na wybór konkretnych, skutecznych działań marketingowych, które pomogłyby zwiększyć planowany volumen sprzedaży. Błędne określenie grupy docelowej lub jej nieokreślenie może spowodować, że wydamy na reklamę bardzo duże środki, przy bardzo małym zwrocie z inwestycji.

2. Kryteria wyboru grupy docelowej

W celu wyboru grupy docelowej stosuje się bardzo różne kryteria. Wybór konkretnego kryterium stanowi najważniejszy krok w kierunku określenia grupy docelowej:

Najważniejsze kryteria to:

a) społeczno-demograficzne: pozwalające określić wiek, wykształcenie, zawód, płeć, dochód, stan posiadania, stan cywilny.

b) geograficzne: pozwalające określić miejsce zamieszkania, miejsce pracy, czy też miejsce robienia zakupów.

c) psychologiczne/kulturowe: pozwalające określić zainteresowania, styl życia, hobby, sposób spędzania wolnego czasu, jak również zachowania w kontekście zakupów, poglądy, umiejętności, potrzeby.

d) finansowe: pozwalające określić stan posiadania, dochód, obciążenia finansowe lub ich brak.

3. Narzędzia pomagające w wyborze grupy docelowej

Narzędziami, które mogą nam pomóc przy zidentyfikowaniu grupy docelowej zgodnie z kryteriami powyżej są Google Analytics oraz Google Adwords.

a) Google Analytics

Informacje o wieku i płci klientów można pozyskać korzystając w Google Analytics z zakładki Dane Demograficzne. Pozwolą nam one odpowiednio dopasować do klienta konkretne rozwiązania marketingowe, sformułować treści reklamowe, itd. Natomiast przy pomocy zakładki: Dane geograficzne możemy poznać lokalizację klienta oraz język, jakiego używa korzystając z internetu. Określenie lokalizacji może pomóc w określeniu zwyczajów zakupowych naszego odbiorcy, informacja o języku będzie przydatna przy rozważaniu wprowadzenia dodatkowej wersji językowej w e-sklepie.

Kolejne dane, jakie mogą być przydatne przy określaniu profilu odbiorcy docelowego to informacje zawarte w zakładce: Zachowanie. Dowiemy się tutaj, czy ktoś odwiedził naszą stronę po raz pierwszy, czy jest stałym klientem. Pozwoli nam to odpowiednio dobrać środki marketingowe, tak aby utrzymać klientów powracających a pozyskać jednocześnie jak najwięcej nowych (zastosujemy np. remarketing dla klientów powracających a dla klientów nowych szeroką kampanię brandową).

Google Analytics dostarczy nam także danych na temat częstotliwości wizyt danego klienta (np. jak często odwiedzają sklep, ile generują sesji czy też jakie są odstępy czasu pomiędzy wizytami), jak również jego zaangażowania, czyli czasu trwania sesji i liczby podstron odwiedzanych w trakcie jednej sesji. Uzyskamy w ten sposób informację, jaka liczba klientów jest rzeczywiście zainteresowana stroną i jakie istnieje prawdopodobieństwo, że dokona/dokonuje zakupu, czy też jedynie że osoba taka trafiła do naszego sklepu przez przypadek lub z innych powodów.

Przeglądarka, rodzaj systemu operacyjnego, rozdzielczość ekranu – to kolejne dane o klientach, które możemy pozyskać dzięki temu narzędziu, a które pomogą nam wybrać odpowiednie rozwiązania techniczne do naszego sklepu internetowego działającego na zasadzie Dropshippingu, tak, aby nawigacja po nim nie sprawiała trudności klientom.

Google Analytics udostępnia również informacje o rodzajach urządzeń, modelach i markach, z jakich korzystają klienci, kupując w naszym sklepie. Dysponując wiedzą, czy to mobile, desktop czy tablet, możemy wybrać konkretne narzędzia przeznaczone do stosowania np. na urządzeniach mobilnych, kierując się ilością wejść na stronę z danego rodzaju urządzenia. Możemy także odpowiednio dostosować rodzaj reklamy do użytkowników, stosujących różne rodzaje, modele i marki.

b) Google Adwords

Kolejne narzędzie, które pomoże nam poznać naszych klientów to Google Adwords. Podobnie jak z Google Analytics można z niego pozyskać dane dotyczące wieku, płci, lokalizacji klienta. Jednak oprócz tego dostarcza ono również dodatkowej, bardzo ważnej informacji. Mianowicie pozwala nam zobaczyć adresy stron, jakie odwiedzili użytkownicy, którzy już korzystali z naszego e-sklepu (a do których skierowaliśmy nasze działania marketingowe – tzw. remarketing). Możemy sprawdzić, na jakich stronach wyświetliły się reklamy, jakie zdecydowaliśmy się zastosować w przypadku klientów powracających Możliwe jest również przyjrzenie się konkretnym podstronom.

4. Co umożliwia nam wybór grupy docelowej?

Wiedza, jaką możemy uzyskać dzięki tym informacjom, ma bardzo duże znaczenie – pozwala określić zainteresowania, styl życia, hobby, poglądy i inne cechy naszych klientów. Umożliwia zidentyfikowane/dookreślenie naszej grupy docelowej, odpowiedni wybór/dobór produktów do naszego e-sklepu oraz dopasowanie konkretnych rozwiązań marketingowych.

Na rynku istnieje wiele narzędzi pomagających w stworzeniu grupy docelowej. Opiszemy je bliżej w innych artykułach na naszym blogu.

Zdefiniowanie grupy docelowej wpływa w niebagatelny sposób na wszystkie aspekty prowadzenia sklepu internetowego: dopasowanie wyglądu sklepu, opis produktu, ceny, zdjęcia, komunikację z klientem, język, jakim posługujemy się w kontakcie z odbiorcami, wszystkie stosowane środki marketingowe. Wysiłek związany z odpowiednim dopasowaniem tych aspektów do konkretnej grupy docelowej jest jak najbardziej opłacalny i daje nam świadomość, że przygotowaliśmy się w sposób optymalny do prowadzenia sklepu, który może odnieść sukces.